«Как нанимать персонал, способный увеличить доход компании?» — так звучала тема семинара-тренинга, прошедшего 16–17 июня в отеле «Новинка» и организованного учебным центром «Арсенал-Д». Тренинг провел учредитель консалтинговой компания «Новая Эра Технологий», специалист в области человеческих ресурсов, консультант по управлению и организации бизнеса Константин Новиков. По окончанию семинара он ответил на несколько вопросов для «Работы сегодня».

«Работа сегодня»: Константин Викторович, скажите, какой стиль собеседования вы считаете наиболее продуктивным? Как необходимо вести себя HR-менеджеру, чтобы понять наверняка, что за человек перед ним и подходит ли он для компании?

Константин Новиков: Главное для интервьюера, на мой взгляд, создать доверительную обстановку на собеседовании, проявить уважение к собеседнику и сделать так, чтобы кандидат раскрылся и продемонстрировал подходящие для компании навыки и личностные качества. Как правило, на собеседовании люди часто ведут себя довольно сковано, и сложно бывает понять, насколько ценный специалист сидит перед вами. Если же соискатель раскованно ведет себя на интервью и блестяще отвечает на все вопросы, то это не всегда означает, что он настоящий профессионал: возможно, ему просто часто приходилось менять работу…

Вы задавали себе хоть когда-нибудь такой вопрос?

Я была очень удивлена, когда узнала, что изо всех моих знакомых предпринимателей НИКТО не задавал себе этого вопроса и даже никогда не задумывался об этом. Разве что в шуточной форме спрашивал сотрудников: «И зачем нам только юристы нужны?»

Между тем, не разобравшись с этим вопросом, мы никогда не сможем четко сформулировать, чего же мы хотим от юриста, какой продукт его деятельности нужно получить. А, согласитесь, для каждого из нас не так уж важно, как человек «называется», гораздо важнее – каковы результаты его деятельности.

Представьте себе банк, находящийся на грани закрытия, и себя в роли неразумного вкладчика, который несет туда все свои сбережения. Когда банк лопнет вместе с вашими деньгами, кого вы будете винить: злодейку судьбу или все-таки себя, не потрудившегося навести справки? Примерно то же самое можно сказать и о персонале, ведь некоторые фирмы вкладывают в фонд оплаты труда половину своих доходов. От того, насколько грамотно инвестированы эти деньги, во многом зависит будущее всего предприятия! Но, согласитесь, для того, чтобы руководитель был уверен в дееспособности своих подчиненных, он должен располагать четкими данными, которые необходимо собрать и правильно проанализировать. Как это сделать?

На этот вопрос мы попросили ответить Константина Новикова, владельца консалтинговой компании «Новая Эра Технологий», бизнес-консультанта и предпринимателя с 15-летним стажем.

Сегодня, при возросшей конкуренции и нехватке квалифицированного персонала в отделе продаж, любой руководитель организации и отдела продаж заинтересован в том, чтобы продавать более эффективно. Но как поднять уровень продаж на более высокий уровень? Именно этой теме был посвящен прошедший недавно семинар-тренинг «Секреты эффективных продаж», организованный учебным центром «Арсенал-Д». Провел его бизнес-тренер и консультант Евгений Котов, учредитель московского филиала Международной школы продаж (Великобртания). По окончанию мероприятия он ответил на несколько вопросов для «Работы сегодня».

Есть такая байка: если ваш друг на вечеринке знакомит вас с девушкой и говорит: «Это то, что тебе надо,— это маркетинг, или прямые продажи. Если вы подходите и заявляете: «Я — супермен, я — то, что тебе надо!»,— это реклама. Но если к вам подходит девушка и говорит: «Я слышала (!), что вы неотразимый мужчина»,— это PR (пиар), или связи с общественностью.

Любой руководитель хотел бы, чтобы его окружали преданные и исполнительные подчиненные, на которых можно положиться и которые разделят с ним ответственность за ведение дел.

Но почему же вместо этого зачастую выходит наоборот? Порою кажется, что такой вариант можно найти только в книгах по менеджменту, как некий "миф об успешном менеджере ", который передают из уст в уста, чтобы у менеджеров сохранялась надежда.

По данным мировой статистики, на первом месте по количеству прибыли и «объемам продаж» находится военный рынок. Это означает, что в сегодняшнем беспокойном обществе продавать оружие легче всего. Чуть труднее идет продажа наркотиков, что обусловливается не всегда возможной платежеспособностью «клиента» и попытками ограничить этот рынок со стороны государств. Торговля телом (проституция) стоит на третьем месте. Потребность в сексе уступает все возрастающей потребности в наркотиках и стремлению разрушать и убивать себе подобных. Затем — торговля природными ресурсами, часть которых идет на топливо для тех же танков, синтетические наркотики и «виагру». И лишь на пятом (!) месте идет предложение по удовлетворению одной из основных потребностей человека, необходимых для его выживания — пища.

Я хочу представить на ваше рассмотрение несколько ключевых правил, которые будут вам полезны, если вы хотите, чтобы ваши сотрудники действовали слаженно и полностью понимали, что от них требуется. Когда вы просите людей сделать что-либо, держите в памяти несколько важных пунктов, перечисленных ниже, и тогда вы сможете добиться выполнения того, что вам нужно с гораздо большей вероятностью.

Когда вы слышите, что организации, отделению, отделу, секции или человеку отдан приказ продвигать, у вас может возникнуть вопрос: «Что это означает?».

Некоторые полагают, что это означает «найти абсолютно новое, гениальное решение». Другие считают, что это означает «обратиться в рекламное агентство». А кто-то ещё может подумать, что это означает «лгать или подрывать чьё-то доверие». Но это нечто совсем другое.

Марк Де Юлио связан с мировым бизнесом всю свою жизнь. Он родился в Пенсильвании, в семье предпринимателя. С самого детства он наблюдал создание и развитие нескольких успешных компаний, получил из первых рук опыт создания и управления организацией на различных стадиях ее развития.

Марк начал работать самостоятельно в возрасте 18 лет в строительной компании в Калифорнии. Уже через год он был прорабом и руководил большими группами людей. Проработав в сфере строительства несколько лет и почувствовав в себе желание передавать навыки управления группами, Марк начал работать как консультант и обучать руководителей всех сфер бизнеса искусству общения. Когда Марку было 25 лет, он стал главным консультантом самой крупной и быстроразвивающейся компании, работающей в сфере оздоровления. Благодаря усилиям Марка, который и по сей день остается ведущим спикером данной компании, компания достигла годового дохода 25 миллионов долларов.

У нас есть три возможных категории сотрудников:

1. желающие;
2. нагло отказывающиеся делать что-либо;
3. совершенно инертные.

При работе с ними у нас есть только три класса действий, и никаких промежуточных.

Каждый может продавать и делать это профессионально.

Практический семинар под названием «Секреты эффективных продаж», который проведен 29–30 июля 2006г. в Москве Высшей Школой Продаж СНГ, правильнее было бы назвать «мастер-класс» по продажам. Вел семинар бизнес-тренер и консультант Евгений Котов, учредитель компании «Высшая Школа Продаж СНГ», член WISE (международная ассоциация предпринимателей).

Нет продавцов прирожденных или безнадежных. Есть продавец профессиональный или… не очень. Высшая Школа Продаж СНГ четко определила задачу своего тренинга: научить каждого в аудитории продавать и делать это профессионально, а это значит — создавать для клиента максимально комфортную атмосферу. Именно тому, что отличает хорошего продавца от посредственного был посвящен один из разделов тренинга. Участники с удивлением обнаружили, что среди них нет больше посредственных продавцов!

Как справиться с лишним весом. Опыт успешного похудения, которым хочется поделиться.

Для того чтобы справиться с лишним весом — Вы должны для себя очень четко понять причину возникновения его. Большинство книг рассказывает о диетах, то есть способе борьбы с весом. Я предлагаю Вам справиться с причиной возникновения лишнего веса и уж потом с ним самим.

Ведь был день, когда Ваш вес Вас устраивал. Все было прекрасно и вдруг, Вы купили, что-то на размер больше. Когда это было? Что произошло перед этим? Что изменилось в Вашей жизни? Какие решения вы тогда приняли? Или просто кто то сказал, что любит более полненьких? И Вы решили измениться. Так в чем причина лишнего веса? Для каждого человека она разная. И соответственно при переходе на какую то диету Вы сначала теряете вес, а потом его уверенно набираете.

Существуют три основных способа поступления денег в компанию. Взносы учредителей, кредиты и займы, платежи от клиентов.

Многим сотрудникам внутри компании абсолютно неважно, откуда поступят деньги, но учредители заинтересованы в том, чтобы деньги поступали от клиентов. Так как в других случаях учредитель должен вкладывать собственные средства или иметь обязательства перед кредиторами, залогом исполнения которых может являться имущество собственника.

Сегодня, кажется, нет ни одного руководителя большого или малого предприятия, который не был бы озабочен вопросом: как мотивировать персонал на трудовые подвиги? Эта тема стала почти навязчивой идеей, а устойчивая фраза «нам надо разработать систему мотивации персонала» — производит своеобразный гипнотический эффект, в результате которого появляются все новые методы поощрения — наказания (стимулирования) работников. Однако проблема остается, поскольку стимулирование в виде повышения заработной платы, всевозможных льгот и т. п. не приводит к существенному росту эффективности работы каждого конкретного сотрудника. Получается как в пословице: сколько волка не корми, он все равно в лес смотрит. Как шутит один мой знакомый «есть такие работники, в отношении которых не знаешь, что лучше сделать: то ли выгнать, то ли зарплату прибавить…»